Como criar uma campanha B2B bem-sucedida no LinkedIn


Se você é um anunciante B2B que está iniciando sua primeira campanha no LinkedIn, existem componentes importantes que você deve conhecer antes de começar a anunciar. O elemento mais valioso sobre o LinkedIn são seus poderosos recursos de segmentação por interesse disponíveis na plataforma para anunciantes. Por exemplo, você pode segmentar os membros do LinkedIn com base nas informações declaradas em seu perfil, como cargo, antiguidade, nível de conjunto de habilidades, empresa atual, setor e muito mais. Pode parecer simples o suficiente para anunciar no LinkedIn, mas pode ser desafiador, pois sua funcionalidade difere de outras plataformas. Aqui estão as etapas a serem seguidas para alcançar o sucesso em sua campanha.

Configurando sua campanha para o sucesso

Antes de escolher o objetivo da sua campanha, primeiro estabeleça o KPI (indicador principal de desempenho) que você deseja rastrear e meça na sua campanha.

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O LinkedIn fornece três pilares objetivos para ajudar você a encontrar o objetivo que melhor se alinha ao seu objetivo de KPI.

Captura de tela dos três pilares objetivos da campanha do LinkedIn

Depois de selecionar seu objetivo, você poderá determinar quais métricas você deve rastrear para avaliar o sucesso. Aqui está um resumo rápido:

Gráfico mostrando quais métricas de sucesso você deve usar para cada objetivo do LinkedInGráfico mostrando quais métricas de sucesso você deve usar para cada objetivo do LinkedIn
* As métricas Valor total da conversão e Retorno do gasto com anúncios estarão disponíveis se você adicionar o Valor total da conversão ao criar o acompanhamento de conversões em sua campanha (continue lendo para saber mais).

Como você pode adicionar o acompanhamento de conversões à sua campanha?

Primeiro, você precisa implementar o acompanhamento de conversões ativando a Insight Tag em todo o site. Para referência, uma Insight Tag é quando você adiciona uma tag do LinkedIn ao seu site para rastrear visitantes. Ou, se você estiver acompanhando por evento (por exemplo, clique no botão), será necessário instalar o código no back-end do seu site ou em uma plataforma de gerenciador de tags. Depois de criar um rastreador de conversões, você precisará atribuí-lo às campanhas. Você pode adicionar o acompanhamento de conversões, localizado na parte inferior da página quando você cria uma campanha.

Captura de tela mostrando onde encontrar a opção de acompanhamento de conversões no LinkedInCaptura de tela mostrando onde encontrar a opção de acompanhamento de conversões no LinkedIn

Oportunidades de segmentação e segmentação

Você só deve implementar os recursos de segmentação do LinkedIn depois de entender como usá-los efetivamente. Se você não souber como os esforços de segmentação funcionam no LinkedIn, poderá ter dificuldades para encontrar públicos-alvo com boa conversão em suas campanhas. Nesta seção, aprenderemos como evitar erros.

Públicos-alvo correspondentes

O público-alvo correspondente consiste em visitantes do site recuperados pela tag do LinkedIn Insight ou por listas de clientes carregadas na plataforma. Observação: esses públicos-alvo geralmente são pequenos, portanto, combine públicos-alvo, como todas as listas de clientes ou visitantes do site, para criar um pool de segmentação maior.

Depois de estabelecer seus públicos-alvo correspondentes, eles poderão ser usados ​​para criar públicos semelhantes, onde o LinkedIn encontrará públicos-alvo semelhantes com base nesses critérios. Esses tamanhos de público-alvo são maiores, mas, em nossa experiência, descobrimos que o CPM é relativamente maior em comparação aos públicos-alvo.

Públicos-alvo de interesse

Em nossa experiência, o Público-alvo de interesse é a melhor capacidade de segmentação da plataforma, porque o CPM e o CPC são menos dispendiosos. Com o Público-alvo, o algoritmo do LinkedIn pode segmentar usuários com base em seu perfil, que os usuários atualizam com frequência. Com esta opção de segmentação, um elemento-chave que você deve ter em mente é quando usar o "E"Ou"OU”Dentro da plataforma.

Captura de tela mostrando onde encontrar as funções AND e OR nos públicos de interesse do LinkedInCaptura de tela mostrando onde encontrar as funções AND e OR nos públicos de interesse do LinkedIn

Usando o exemplo abaixo, você deve usar o "OU”Para encontrar públicos no nível executivo (por exemplo, Job Seniority), bem como públicos cujos cargos atuais incluem Engenheiro Agrônomo etc.E”É usada para notificar o LinkedIn a encontrar públicos-alvo que atendem aos critérios acima (Antiguidade / cargo) se eles trabalham nos setores selecionados (por exemplo, Indústria Agrícola).

Captura de tela mostrando um exemplo de como usar a funcionalidade AND e OR no LinkedInCaptura de tela mostrando um exemplo de como usar a funcionalidade AND e OR no LinkedIn

Aqui estão alguns Dos e Não é ao segmentar no LinkedIn:

  1. Faz mantenha sua segmentação ampla ao criar suas primeiras campanhas. Isso permitirá que você entenda que tipo de usuário está visualizando, clicando ou convertendo através de seus anúncios.
  2. Não restringir excessivamente seu público ao criar suas primeiras campanhas. Você deseja acumular o máximo de informações possível, como quem está visualizando, clicando ou convertendo em seus anúncios.
  3. Faz combine opções de segmentação para encontrar o público certo. Por exemplo, se você selecionar Senioridades do trabalho, deseja combiná-lo com Funções do trabalho, Indústrias da empresa, Habilidades dos membros, etc.
  4. Não segmentar todos. Ao fazer isso, você exibirá seus anúncios para usuários da plataforma que podem não ser seus clientes-alvo. Isso resultará em não usar seu orçamento com eficiência, o que pode ser um desperdício de dinheiro se esses usuários não se tornarem clientes.
  5. Faz excluir funcionários e concorrentes atuais. Isso ajudará você a usar seu orçamento com mais eficiência.
  6. Não restringir demais suas exclusões. Como mencionado anteriormente, se você restringir seu público no início, haverá oportunidades perdidas para alcançar públicos em potencial.

Promova conteúdo que seja compatível com seu público

É crucial testar os criativos (dependendo do formato do anúncio escolhido) no anúncio para identificar qual tipo de conteúdo ressoa melhor com seu público. Mas como você pode promover o melhor conteúdo para o seu público? Vamos usar o formato de anúncio de conteúdo patrocinado direto (DSC) como exemplo.

Exemplo de captura de tela de um formato de anúncio no LinkedInExemplo de captura de tela de um formato de anúncio no LinkedIn
Imagem cortesia de https://www.linkedin.com/help/linkedin “Especificações de publicidade para conteúdo patrocinado”

Com o DSC como exemplo acima, você pode avaliar diferentes componentes dentro do criativo, como mensagens, página de destino e imagem / vídeo, para encontrar o conteúdo certo que ressoa com seu público. A melhor maneira de descobrir isso é testar diferentes variações no criativo.

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Abaixo estão as etapas vitais e um exemplo do que você deve testar e como:

  1. Sempre teste pelo menos duas versões de anúncios. Isso permite que você tenha uma ideia do tipo de conteúdo com melhor desempenho.
  2. Verifique se o conteúdo do seu anúncio corresponde à página de destino.
  3. Ao testar anúncios, você precisa testar pelo menos uma variação do criativo. Usando o formato de anúncio DSC como exemplo, aqui estão diferentes variações que você pode testar na plataforma:
    • Criativo A: Cópia do anúncio 1, Imagem A; Criativo B: Cópia do anúncio 2Imagem A
    • Criativo A: cópia do anúncio 1, Imagem A; Criativo B: cópia do anúncio 1, Imagem B
    • Criativo A: cópia do anúncio 1, imagem A, Página de destino 1; Criativo B: cópia do anúncio 2, imagem A, Página de destino 2

Medição e Otimização

Por fim, enquanto suas campanhas estão em execução, monitore regularmente o desempenho com base em suas principais metas de KPI.

Aqui estão alguns pontos-chave para avaliar e otimizar suas campanhas com eficiência:

  1. Execute campanhas por pelo menos duas semanas para recuperar informações significativas sobre dados.
  2. Interrompa os anúncios com baixo desempenho em sua campanha e crie novos anúncios para testar com base no que está apresentando um bom desempenho.
  3. Verifique se você está alternando seus anúncios com frequência. Eu recomendo pelo menos uma ou duas vezes por mês.
  4. Verifique se você está testando diferentes públicos. Isso permitirá que você avalie a eficácia do público e otimize o desempenho com base nas informações que está vendo.
  5. Tome decisões fundamentadas com base em suas principais metas de KPI, que ajudam a identificar se sua campanha, público-alvo ou anúncios estão funcionando ou não. Uma maneira de avaliar o desempenho é usar a ferramenta do LinkedIn chamada Demografia. Você pode encontrar essa ferramenta na barra de menus superior no Campaign Manager. Esse recurso mostra informações demográficas (por exemplo, com base na função, cargo, etc.) do seu público-alvo que visualizou, clicou ou converteu no seu anúncio. Ao usar essa ferramenta, você pode analisar o público e otimizar sua campanha com base em suas descobertas.

Captura de tela mostrando como localizar a ferramenta Demografia do LinkedInCaptura de tela mostrando como localizar a ferramenta Demografia do LinkedIn

Captura de tela mostrando as opções da ferramenta Demografia do LinkedInCaptura de tela mostrando as opções da ferramenta Demografia do LinkedIn

Para recapitular

Antes de começar a anunciar no LinkedIn, comece identificando sua meta de KPI. Você estará melhor equipado para avaliar o desempenho com base nos objetivos, na segmentação e nos anúncios da sua campanha. Certifique-se de configurar o acompanhamento de conversões e explorar as oportunidades de segmentação e segmentação quando estiver familiarizado com elas. Verifique se o seu conteúdo é adequado ao seu público-alvo e avalie o desempenho da sua campanha testando e otimizando. Isso significa testar diferentes esforços de segmentação, peças criativas e pausar campanhas com baixo desempenho.

E aí está. Agora que você aprendeu os fundamentos do LinkedIn, está pronto para começar a anunciar.

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